No artigo anterior demonstramos, de forma bem básica, o que seria a Margem de Contribuição de um produto. Nele tratamos dos INSUMOS, que são os gastos apropriados diretamente a cada produto fabricado/vendido (se necessário releia o artigo para relembrar os conceitos – 15/08/17).

Vamos falar um pouco das DESPESAS OPERACIONAIS, que são aquelas que ocorrem além dos gastos com INSUMOS e que, para facilitar o entendimento, vamos classificar em FIXAS, VARIÁVEIS e, também, aquelas que não se enquadram em nenhum desses dois casos anteriores, que chamaremos como GASTOS GERAIS. Somente como esclarecimento, no decorrer do texto abaixo você encontrará muitas vezes o termo “produzir/vender” (ou suas variações) no que se refere a quantidade de produtos, isso porque o seu negócio poderá ser uma fábrica (“produzir”) ou simplesmente um comércio (“vender”).

Despesas FIXAS são aquelas que existirão independentemente das quantidades fabricadas ou vendidas. Entre elas podemos citar o aluguel, a internet, os salários administrativos, segurança, iluminação elétrica, condomínio, etc. Mesmo que você não fabrique/venda uma única unidade no mês essas despesas existirão.

Despesas VARIÁVEIS são aquelas que variarão proporcionalmente as quantidades fabricadas ou vendidas no mês. Entre elas poderemos citar os custos de entrega, embalagens, energia elétrica/água (parte apropriada ao processo produtivo), mão de obra de produção etc. Quanto mais você produzir/vender maiores serão esses gastos. Se, durante um mês, você não fabricar/vender nenhuma unidade de produto elas não existirão.

GASTOS GERAIS são aquelas despesas que mesmo não sendo fixas não, necessariamente, variarão em função de quantidades produzidas/vendidas no mês.Podemos exemplificar com o cafezinho, telefone/celular, passagens, limpeza, xerox etc.

As FIXAS são bem conhecidas, você sabe o total que terá que pagar a cada mês.

As VARIÁVEIS representam “R$x” por cada unidade fabricada/vendida no mês. Logo, em função da sua produção total, você também saberá exatamente o valor a ser pago no período.

Por fim, os GASTOS GERAIS que poderão ser projetados a partir do histórico médio dos meses anteriores ajustados em função do que você prevê produzir no período, que poderá ou não influenciar na variação desses gastos.

A partir desses dados você já terá a possibilidade de projetar o seu PONTO DE EQUILÍBRIO. O que é o PONTO DE EQUILÍBRIO? É a definição das quantidades que você precisa produzir/vender no mês para pagar todas as suas despesas com os GASTOS TOTAIS (IMPOSTOS+INSUMOS+DESPESAS FIXAS+ DESPESAS VARIÁVEIS+GASTOS GERAIS). Em RESUMO é a quantidade de produção/venda que gerará o faturamento mensal tal que igualará a RECEITA TOTAL com os GASTOS TOTAIS.

Como no “Ponto de Equilíbrio” o seu lucro é igual a zero, a partir dele cada unidade adicional produzida/vendida já passará a contribuir na geração do seu lucro final.

Para exemplificar vamos adotar os parâmetros abaixo (consideraremos que a empresa produz/vende um único produto):

ITEM VALOR R$ Preço de Venda do Produto“X” (unitário) 30,00 (-)Impostos gerados sobre Receita = 10% s/preço de venda (unitário) 3,00 (-)Custo de Insumos apropriados ao Produto “X” (unitário) 11,00 (=)MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO PRODUTO “X” (unitária) 16,00 CUSTO FIXO MENSAL DA EMPRESA (total) 3.000,00 GASTOS GERAIS MENSAIS PROJETADOS (total) 1.200,00 CUSTOS VARIÁVEIS (unitário) 10,00

Se o Produto “X” deixa uma Margem de Contribuição de R$16 (como vimos acima) e para cada unidade vendida teremos mais Despesas Variáveis de R$10/unidade, podemos afirmar que cada unidade vendida deixará o líquido de R$6 (R$16-R$10) para ajudar no pagamento de todas as demais despesas até então não computadas (FIXAS+GASTOS GERAIS).

Por isso podemos dizer que nosso Ponto de Equilíbrio será definido pela equação (3000+1200)/6, ou seja, 4.200/6=700 unidades.

Assim nosso balanço final seria: ITEM CÁLCULO VALOR R$ Receita Total 700 x 30= 21.000 (-)Impostos sobre Receita 21.000 x 10%= 2.100 (-)Custo de Insumos 700 x 11= 7.700 (=)Margem de Contribuição 21.000-2.100-7.700= 11.200 (-)Despesas Fixas mensal 3.000 (-)Gastos Gerais Projetados mensal 1.200 (-)Custos Variáveis 700 x 10= 7.000 (=) Resultado Final 11.200-3.000-1200-7000= 0

Finalizando, com a estrutura de custo acima definida, ao vender 700 unidades a empresa geraria uma Receita Total que pagaria todos seus impostos e custos, deixando um resultado igual a “zero”. Com isso podemos afirmar que se vendesse 701 unidades teria um lucro de R$6,00, se 702 o lucro seria de R$12, ou seja, seu lucro cresceria em R$6,00 adicionais a cada unidade vendida acima de seu “Ponto de Equilibrio”.

Para o seu Planejamento Estratégico, levando em consideração os parâmetros acima, você já tem a perfeita noção de que se quiser ganhar dinheiro terá que vender sempre mais que 700 unidades mensais do “Produto X”. E,ao contrário, se vender menos que 700, trabalhará com prejuízo no mês.

Como, normalmente, você terá mais que um produto para produzir/vender durante o mês o raciocínio a ser aplicado é o mesmo, com a diferença que você considerará em sua projeção um mix de produtos, cujos Preços de Venda, Margens de Contribuição e quantidades de venda serão projetados proporcionalmente a cada um desses respectivos itens.

Você já deve ter entendido que o cálculo também poderá ser feito ao inverso, ou seja, partindo das despesas mensais, dos custos desses produtos e respectivas quantidades disponíveis para venda você poderá projetar qual a receita mínima necessária para atingir seu Ponto de Equilíbrio. Esse é o critério mais utilizado no comércio (compra x venda de produtos). A isso chama-se o “markup” ou, por definição, o percentual que você acrescerá ao “Preço de Compra” (custo) de um produto para gerar o seu “Preço de Venda”.

A VRamos Consultoria desenvolveu planilhas em Excel, de fácil entendimento, onde você poderá listar sua estrutura de custos/despesas mensais e a partir do preço de compra(custo) de seus produtos será gerado o “markup” que definirá os preços de venda necessários para que você consiga pagar todos os seus

Impostos/Custos/Despesas e gerar o lucro que você definiu para o mês. São planilhas leves, versáteis e que poderão, com mínimo investimento, ser personalizadas ao seu negócio.

No próximo artigo trataremos da relação da Margem de Contribuição/Ponto de Equilíbrio na FIDELIZAÇÃO de seu cliente.

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Valcir Ramos é Economista, pós-graduado pela FGV-RJ - Consultor-Senior/Coach na VRamos Consultoria – Planejamento Estratégico e Gestão de Negócios – vramosconsultoria@gmail.com– (21)98106-8974