Até aqui falei muito sobre Planejamento Estratégico. Um dos pontos fundamentais desse processo é o conhecimento da Margem de Contribuição deixada pelos seus produtos, que será retratada na etapa “Orçamento” de seu Planejamento.

E o que é Margem de Contribuição? É o quanto cada venda (ou venda total) deixa para ajudar a pagar as despesas do seu negócio depois de retirar da receita os impostos e o custo dos insumos referentes ao produto que você está vendendo.

Conhecê-la é fundamental para que você possa projetar valores, ou seja, traduzir o seu Planejamento em um Orçamento. Para facilitar o entendimento vamos considerar que você fabrica um único produto para vender. Digamos “Portão de Ferro”.

Sua Margem de Contribuição seria calculada a partir da RECEITA com venda de portões, deduzindo-se daí os IMPOSTOS gerados por essa receita e INSUMOS que compõem o portão, ou seja, RECEITA (menos) IMPOSTOS (menos) INSUMOS = MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO.

De forma bem simplória poderíamos dizer que INSUMO é tudo aquilo “faz parte” do produto, que você consegue “tocar no produto”. Pode também ser algum custo que o produto carregamas você não consegue ver, não consegue tocar, como, por exemplo, a mão-de-obra. Para melhor ilustrar, no nosso exemplo de produto (portão), poderíamos apropriar como INSUMOS:

- A quantidade/custo de chapa/barras de ferro utilizadas na fabricação; - A quantidade/custo de solda utilizada na soldagem; - A quantidade/custo de rebites/parafusos utilizados na fixação; - A quantidade/custo de zarcão/tinta utilizado na pintura. - A quantidade/custo de trinco/fechadura/dobradiça colocada no portão.

Em resumo, tudo que você entrega no seu produto.

A mão de obra de fabricação poderá ou não ser incorporada como um insumo do produto. Exemplo: se você tem um funcionário que não faz nenhum outro serviço a não ser a fabricação de portões o custo de seu salário+encargos poderá ser apropriado ao custo dos insumos do portão, proporcionalmente ao tempo despendido para a fabricação de cada peça. Mas se ele faz outras atividades além de portão, esse custo só poderá ser incorporado como insumo se você tiver um perfeito processo de apuração de custos que permita determinar o tempo exato da dedicação desse funcionário na fabricação do portão.

Logo, se essa não for a sua realidade, é melhor não apropriar essa parte de mão de obra como insumo, para não correr o risco de distorcer o correto resultado da Margem de Contribuição desse item de produto, o que poderá lhe levar a tomar decisões incorretas por conta dessa distorção. Assim, o custo desse funcionário será apropriado nas “Despesas Operacionais”.

Finalizando, não podemos apropriar como INSUMOS os gastos com, por exemplo, conta de telefone, aluguel de galpão, passagens, cafezinho etc já que você não consegueapropriar aparcela exata desses gastos para uma única unidade de portão. Por isso são as chamadas “Despesas Operacionais” (Fixas ou Variáveis) que deverão ser “pagas” pela Margem de Contribuição deixada pelos seus produtos.

Para que serve a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO? É importante você saber o quanto em “R$” deixará cada peça vendida, para pagar todas as demais contas de sua empresa que não puderam ser incorporadas diretamente ao custo dos INSUMOS. Ou seja, cada unidade vendida“contribuirá” com “xR$” para ajudar a pagar as demais contas da empresa.

Da mesma forma que concluímos o valor da Margem de Contribuição deixada por um PORTÃO, você deverá calcular o valor das Margens de Contribuição deixadas por cada um dos demais produtos que você fabrica (Portas, Janelas, Grades, Toldos, Aramados, etc).

Com isso, e levando em consideração todos os fatores envolvidos na fabricação de cada um desses itens, você poderá definir se é melhor focar em apenas 1 ou 2 desses itens, que deixam uma Margem de Contribuição relativamente mais vantajosa e “evitar” o investimento de esforços em outros itens que sejam menos rentáveis.

Como além de custos internos a formação de seu preço de venda também sofrerá influencia do que pratica o mercado concorrente, muitas vezes você poderá ter uma especialização ou uma técnica tal na fabricação de um desses itens que poderá determinar um menor custo de produção/insumos e, consequentemente, uma melhor Margem de Contribuição no item. Isso poderá ser o grande diferencial ao participar de uma eventual disputa contra seus concorrentes (orçamento para concorrência de uma obra). Em resumo, você precisa saber onde você poderá “conceder desconto” para ganhar a concorrência, sem que isso implique em contratar uma obra com prejuízo.

Por esse motivo é de fundamental importância que você conheça claramente qual a Margem de Contribuição deixada por cada um dos itens que você fabrica.

No caso de você não fabricar, mas, sim, somente comercializar produtos, sua Margem de Contribuição de um Produto será o seu Preço de Venda (menos) Impostos sobre a Receita (menos) o por quanto você comprou o produto (produto+frete, se for o caso).

O conceito aqui tratado se aplica a “Portões”, “Pastéis”, “Frutas”, “Detergente”, “Pizzas”, “Computadores”, “Vassouras”, “Aviões”, “Flanelas”, em resumo, a qualquer produto que você fabrique, comercialize ou serviço que você preste.

Em muitos casos um produto que não possua uma Margem de Contribuição interessante poderá colocar a empresa em situação de grande dificuldade. Existem casos onde, dependendo da limitação de preço que você consiga colocar o produto no mercado e de sua baixa Margem de Contribuição, quanto maior a quantidade vendida pior será o resultado de sua empresa podendo, inclusive, levá-lo para o “buraco”.

Somente a partir do conhecimento de sua Margem de Contribuição e dos demais custos operacionais envolvidos no seu negócio você poderá projetar as quantidades de vendas necessárias para atingir o seu “Ponto de Equilíbrio”, que é ponto a partir do qual você realmente começa a ganhar dinheiro. Em resumo, o mínimo que você precisa vender para não ter prejuízo.

É certo que olhando um produto isoladamente o raciocínio fica bem mais simples. A medida que o mixde produtos considerados aumenta aumentara também a complexidade dessa apuração.

É nessa maior complexidade que a VRamos Consultoria está apta a lhe orientar na implantação/estruturação de um processo de automatização desses cálculos, seja através de um sistema específico ou de simples planilhas em Excel. Essa é somente uma pequena parcela de um Planejamento Estratégico completo.

Nos próximos artigos falaremos mais sobre “Despesas Operacionais” (Fixas e Variáveis) e sobre a necessidade e importância de você conhecer o seu “Ponto de Equilíbrio”.

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