• Valcir Ramos

PLANEJAMENTO E GESTÃO: vender para o racional ou emocional?


O texto que segue não é meu. Li a publicação do autor, Pedro Superti, e achei bastante interessante e coerente. Como soma, entendo oportuno compartilhar. Início do texto “Como despertar o desejo no seu cliente?"

Você já sabe que nosso cérebro tem dois lados: o racional (lógico) e o emocional (criativo). O Apolônio (lado lógico) é o CDF que quer fazer tudo certinho. Ele sabe todas as regras, analisa tudo friamente e sempre tem uma resposta na ponta da língua. Ele na maioria das vezes esta certo… mas é chato, sem sal. Chega a irritar. O Don Juan (lado emocional) é o galanteador. Ele quer viver o momento, é engraçado, divertido. Sabe sempre falar a coisa certa, na hora certa, que você quer ouvir. Ele é apaixonante, mas pode ser perigoso, pois só pensa no momento atual, não pensa no futuro. Você tem os dois dentro de você, lutando para influenciar suas decisões. E seu cliente também. Noto que 80% das empresas tentam vender somente para o Apolônio. Explicam por A + B por que seu produto tem mais qualidade. Falam das características, do tamanho, do preço. Elas tentam CONVENCER o Apolônio a comprar. Agora, as marcas bilionárias (com B), líderes de mercado, dificilmente fazem isso. Elas apelam para o lado emocional, para o lado sedutor do Don Juan, e esse te faz QUERER, te faz DESEJAR o produto. Vê a diferença? DESEJO é o que move os melhores clientes. Os que pagam mais caro, são mais gratos, indicam para amigos e divulgam seu negócio. Quem faz isso, o faz por estar apaixonado, não por ter sido convencido. Quando você consegue mostrar elementos emocionais naquilo que você vende (se produto ou serviço), você ativa o Don Juan (emocional) do cérebro. E esse cara é MUITO mais poderoso na hora de influenciar na decisão do cliente. -Sabe quando você sabe que tem que estudar, mas enrola? -Quando tem que fazer a dieta, mas abre mais uma exceção só pra hoje? -Quando vê que a pessoa esta com feijão no dente, mas fica com vergonha de falar? É o Dom Juan, convencendo você a fazer o você QUER, não o que deveria. PERGUNTA: Como você tem vendido hoje? Sua oferta fala a língua do Don Juan ou do Apolônio? Vamos ver um exemplo? Digamos que você tenha uma fábrica que cria uniformes para empresas. Para vender para o Apolônio, você vai dizer: “Nossos uniformes tem o melhor tecido 16 fios do mercado. Com 40 anos de empresa, nos trazemos materiais com caimento perfeito, que não irritam sua pele e são fáceis de levar. A vida útil de 5 anos se higienizado corretamente”. Mazomenos, né? Bem fraquinho, na verdade. Sentiu alguma coisa? Agora, para vender para o Don Juan, vamos ter que mudar a abordagem. Olha como eu falaria. “Seu uniforme não é um pedaço de tecido. Não é um pano colorido que você coloca para trabalhar. Seu uniforme é um símbolo da sua conquista profissional. Assim como um soldado, você lutou muitas batalhas para chegar aonde chegou. Anos estudando, treinando, errando, tentando novamente, para se tornar o profissional que você é hoje. Nós criamos uniformes que representam visualmente sua conquista, do posto que você alcançou com tanto esforço e honra. Mais do que proteção, ele é uma medalha. Seus clientes vão sentir orgulho de trabalhar com você.” Deu pra sentir a diferença? Um dos jeitos mais poderosos para você se diferenciar é você aprender a falar com o Don Juan. Pouca gente fala a língua dele, mas quem consegue… ganha um fã para a vida.”””” Fim do texto A VRamos Consultoria, especializada em Planejamento Estratégico e Gestão, está voltada exclusivamente para o Apolônio mas entende perfeitamente a importância e o direcionamento que deva ser dado para o Don Juan. Afinal todo negócio depende do melhor dosagem entre o Lógico e o Emocional. Inclusive coloco aqui um questionamento muito interessante sobre vendas: No seu entender qual o seu melhor cliente? Com certeza você responderá que é aquele para o qual você consegue vender. Correto. Mas se você pensar um pouco mais verá que muito melhor do que aquele a quem você consegue vender é aquele que compra de você. Perfeito. Paramos aí? Não. Pensando um pouco adiante veremos que seu melhor cliente é, com certeza, aquele que vende para você.

E, sem dúvida, esta última opção será sempre um Don Juan. Será aquele que ficou tão encantado com a sua venda que será capaz de recomendar sua empresa para seus amigos.

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